La campagna realizzata con Infobip ha prodotto in due mesi 144 contatti qualificati, 116 richieste di preventivo e otto automobili vendute. Il costo per veicolo è diminuito del 53%
Dal clic su un annuncio pubblicitario alla conversazione con il marchio, fino alla richiesta di un preventivo e all’acquisto dell’automobile. Kia Italia ha sperimentato un percorso di vendita basato su WhatsApp e sull’intelligenza artificiale, ottenendo un ritorno sulla spesa pubblicitaria dichiarato pari a 40 volte l’investimento.
Il progetto, sviluppato con la piattaforma di comunicazione cloud Infobip, ha utilizzato gli annunci Click-to-WhatsApp di Facebook e Instagram per intercettare i potenziali clienti nel momento stesso in cui manifestavano interesse per un veicolo.
Invece di indirizzare gli utenti verso un tradizionale modulo online, la campagna permetteva di iniziare immediatamente una conversazione su WhatsApp con un agente basato sull’intelligenza artificiale.
Otto automobili vendute in due mesi
Secondo i risultati comunicati dalle due aziende, in due mesi l’iniziativa ha generato:
- 144 contatti qualificati;
- 116 richieste di preventivo;
- otto vendite dirette di automobili;
- un ritorno sulla spesa pubblicitaria, o ROAS, pari a 40 volte l’investimento;
- una riduzione del 53% del costo per ogni veicolo venduto rispetto alle precedenti campagne Click-to-WhatsApp.
Ogni sessione ha registrato mediamente più di dieci messaggi, un dato che mostra la disponibilità degli utenti a sostenere conversazioni articolate quando ricevono risposte immediate e pertinenti.
Il risultato è significativo soprattutto perché l’acquisto di un’automobile richiede normalmente un processo decisionale lungo. Il cliente confronta modelli e prezzi, valuta finanziamenti, cerca informazioni e spesso visita più concessionarie prima di effettuare la propria scelta.
L’agente AI risponde e qualifica il cliente
L’agente conversazionale forniva informazioni in tempo reale su modelli, prezzi, caratteristiche, disponibilità e possibilità di finanziamento. Contemporaneamente raccoglieva i dati necessari per comprendere il livello di interesse del potenziale cliente.
Le opportunità considerate più concrete venivano quindi indirizzate verso la concessionaria più vicina, per richiedere un preventivo o prenotare un test drive.
La soluzione è stata integrata con Salesforce Marketing Cloud e Salesforce CRM. Questa integrazione ha consentito di automatizzare la gestione dei contatti e trasferire in tempo reale alla rete di vendita le opportunità qualificate.
L’intelligenza artificiale non ha dunque sostituito l’intero processo commerciale. Ha gestito la prima parte del rapporto, rispondendo alle domande, selezionando i contatti e accompagnando le persone verso l’intervento della concessionaria.
Da strumento di assistenza a canale di vendita
«Abbiamo trasformato la nostra presenza su WhatsApp da semplice strumento di raccolta lead a un’esperienza conversazionale completa», spiega Giuseppe Mazzara, Customer Experience & Brand Marketing Director di Kia Italia.
Secondo Mazzara, l’agente AI ha fornito informazioni dettagliate sui modelli, risposto alle domande in tempo reale e seguito i clienti durante il processo decisionale, contribuendo ad accorciare il ciclo di vendita.
Per Ben Lewis, Vice President of Marketing and Growth di Infobip, la campagna dimostra che l’AI conversazionale può andare oltre la semplice assistenza: può valutare una richiesta, collegare il potenziale cliente alla concessionaria più adatta e contribuire direttamente al fatturato.
La pubblicità diventa una conversazione misurabile
Il caso Kia indica una possibile evoluzione dell’advertising digitale. L’annuncio non rappresenta più soltanto il punto di ingresso verso un sito o una pagina prodotto, ma l’inizio di una conversazione capace di accompagnare l’utente verso l’acquisto.
WhatsApp combina immediatezza, familiarità e continuità: il cliente può porre domande utilizzando uno strumento già presente nella propria vita quotidiana, senza compilare moduli o attendere di essere ricontattato.
Per i brand, invece, l’integrazione tra advertising, intelligenza artificiale e sistemi CRM permette di seguire il percorso dal clic alla vendita e di misurare con maggiore precisione il contributo della campagna.
Il ritorno di 40 volte l’investimento è un dato fornito dalle aziende coinvolte e riferito a una sperimentazione circoscritta. I numeri assoluti sono ancora contenuti e non consentono di estendere automaticamente il risultato ad altre campagne. L’esperienza mostra tuttavia come la messaggistica possa diventare un canale commerciale concreto anche per prodotti complessi e costosi.
La trasformazione più interessante non riguarda soltanto la tecnologia utilizzata. Riguarda il passaggio da una pubblicità che invita il consumatore a cercare informazioni a una pubblicità capace di iniziare immediatamente a dialogare con lui.