Un’agenzia sempre più orientata alle esigenze delle aziende che vendono online in omnicanalità e, in particolare, ai brand che si sono aperti al “direct to consumer” (DTC) vendendo direttamente ai propri consumatori, senza passare da retailer terzi.
È questa l’evoluzione prevista dal nuovo piano strategico 2020-2022 di FIND, l’agenzia di search marketing fondata e guidata da Marco Loguercio che lo scorso anno è stata inserita da Forrester Research in una lista di 32 agenzie worldwide che chi vende online dovrebbe considerare come partner per il performance marketing.
Un orientamento, quello verso le realtà che si propongono direttamente al consumatore finale, non nuovo per FIND, considerando che Marco Loguercio è anche socio di alcune realtà DTC, ma che viene enfatizzato dal nuovo progetto di sviluppo e dalle sempre più specifiche esigenze che ha chi si apre direttamente al consumatore finale.
“Le sfide per i brand che si vogliono aprire direttamente al consumatore finale, dopo essere stati per anni intermediati, o per i pure player del DTC, start-up che partono dall’online per poi magari aprirsi al retail fisico, sono molto più impegnative di quanto si potrebbe pensare” spiega Loguercio.
“Oltre alle pressioni del mercato, in un momento tutt’altro che roseo, ci sono dietro anche le pressioni della proprietà e degli eventuali fondi di investimento, con grandi aspettative tanto sui volumi che sulla redditività in tempi brevi.
Il tutto in uno scenario in cui l’accoppiata di ecosistemi Facebook+Google, che per anni ha fatto la fortuna di molte realtà DTC, non è più così efficace sia per la maggiore concorrenza, sia per i costi di acquisizione sempre più alti. E dove le aspettative dei consumatori su prezzi competitivi, tempi di spedizione ultrarapidi e servizio clienti di livello stellare, punti di forza di realtà come Amazon o Zalando, per citarne un paio, mettono una fortissima pressione addosso a chi vuole andare direttamente sul consumatore finale. Tutti scenari di cui le agenzie spesso sottovalutano le complessità.
Me ne sono reso conto quando, qualche anno fa, ho messo temporaneamente da parte i panni di imprenditore di agenzia per indossare quelli di investitore e contribuire a lanciare un brand, lapassione.cc, che oggi è uno degli esempi di pure player DTC italiani di maggior successo all’estero (nel 2019 tra gli investitori è entrato anche il fondo MIP di Angelo Moratti).
Un percorso di crescita che non è stato privo di ostacoli anche proprio per la difficoltà di trovare i partner più adatti, ma sempre accompagnato da un chiaro focus dei fondatori sugli obiettivi da raggiungere.
Un chiaro esempio di questo è stato il numero di volte che l’e-commerce lapassione.cc è stato rifatto -con tanto di replatforming- nei primi mesi di vita, per farne da subito un efficace strumento di business risolvendone i problemi alla radice; un approccio in controtendenza in uno scenario dove molti brand sono invece fermi sulla convinzione che ‘il sito lo abbiamo appena lanciato, deve andare bene per forza’ anche di fronte a tassi di conversione lontanissimi dal minimo necessario anche solo per sopravvivere.”
Per queste realtà FIND mette sul piatto competenza, esperienza, metodologie e approccio maturati in questi anni affiancando numerose realtà soprattutto del mondo dell’abbigliamento, dal fast fashion al luxury, dallo sport all’athleisure, in progetti worldwide. Tra questi si possono citare Boggi Milano, uno degli esempi di riferimento in Italia per l’omnicanalità; Mr&Mrs Italy, il brand fashion italiano noto soprattutto per isuoi iconici parka; Rewoolution, il brand di abbigliamento tecnico sportivo premium del gruppo Reda.
“Il DTC è una grandissima opportunità per le aziende italiane -continua Loguercio-, visto che sul piatto ci sono non solo le vendite, ma soprattutto i dati dei consumatori e clienti, fondamentali sia per avviare un dialogo diretto, sia soprattutto per conoscerne meglio caratteristiche, abitudini ed esigenze e poter comunicare con loro in maniera più efficace. Un patrimonio di informazioni che molte aziende, nel loro essere intermediate, oggi non hanno.
Non è un caso che, oltre alle classiche attività di promozione, oggi queste aziende ci chiedano anche molte attività di search & data intelligence, per arricchire la ‘single view of the customer’ a cui puntano, così da essere sempre più rilevanti agli occhi di chi potrebbe comprare e puntare anche a incentivare nuovi acquisti, lavorando sulla lifetime value.
Molte realtà con cui collaboriamo ci chiedono inoltre knowledge sharing e formazione ‘actionable’ per le loro risorse, visto che lo skill shortage è un altro serio problema per le aziende che vogliono andare DTC e che necessitano quindi di nuove competenze, oltre che degli strumenti più funzionali.
La nostra value proposition è quindi quella di accompagnare queste realtà in un percorso di crescita orientato sì alla performance in termini di acquisizione e vendite, ma lavorando anche su tutti quei dettagli, dalla brand perception alla user experience alle relazioni con i retailer, i marketplace e gli altri stakeholder, che in progetti di questo tipo possono fare realmente la differenza tanto nel breve che nel medio e lungo periodo.
Un buon prodotto e una buona idea oggi, da soli, non bastano più”.
